¿Cómo confeccionar un presupuesto de ventas?

En este artículo abordaremos cómo calcular la cifra mínima de ventas que la empresa ha de alcanzar para no incurrir en déficit, a partir de la estructura de gastos que ésta posee y con un beneficio previsto. Y esto se podrá realizar simplemente aplicando el umbral de rentabilidad.

Para ello, el gestor de la empresa ha de conocer la estructura de gastos que posee, por lo que nos remitimos al artículo anterior. Como ya fue mencionado, el gestor fue capaz de calcular el umbral de rentabilidad para un período dado, derivado de la estructura de gastos recurrentes y proporcionales.

De ello, además fue capaz de extraer la relación existente entre los gastos proporcionales y las ventas, lo que puede considerarse más o menos estable para un período dilatado como es el caso de 12 meses naturales. Dicho de otra forma, considerar que el margen directo sufre pocas variaciones en un año.

¿Y cómo podría calcularse dicha cifra de ventas? Pues sencillo, volviendo a aplicar la fórmula del umbral de rentabilidad, pero con una nueva consideración, que es asumiendo el beneficio como un «gasto recurrente», o bien como un «gasto proporcional».

Si consideramos el beneficio como otro «recurrente», la aplicación es directa, es decir, sumando a los fijos dicho beneficio. Por el contrario, si se considerase el gasto como un proporcional, habría que añadirlo a la relación de los variables.

Procedamos a un ejemplo. Según el caso visto en el artículo anterior, los gastos recurrentes ascendían a 287.375 euros/año, mientras que los variables lo eran en 198.625 euros, o el 39,73% de las ventas. Pero la estimación de gastos que el empresario realiza para el próximo ejercicio es la siguiente:

Es decir, ha realizado una previsión alcista de los gastos recurrentes. Adicionalmente el empresario sabe que los gastos proporcionales representan el 39,73% de las ventas, y estima que este «margen» será estable para el próximo ejercicio. Entonces procede a calcular la cifra de ventas que ha de alcanzar para absorber los gastos y un beneficio. Se calcula de dos formas.

a) Tratando de obtener un beneficios de por ejemplo 30.000 euros, como si de un gasto recurrente se tratase. Aplicando la fórmula del umbral de rentabilidad y suponiendo que el margen no varía:

U.R. = (309.800 euros + 30.000 euros)/(1 – 39,73/100) = 563.750 euros/año

En el caso anterior el margen real sería el del beneficio sobre el total de ventas (umbral), lo que representaría el 5,32% (30.000 euros/563.750 euros)

b) Tratando de obtener un beneficio porcentual de las ventas, por ejemplo de un 10%. De esta forma habría que considerar como si el margen aumentase un 10% los precios de costo, pasando del 39,73% al 49,73%, ya que el empresario considera que de cada 100 euros de venta, 39,73 irían destinados a gastos variables, 10  a beneficios y el resto para cubrir gastos recurrentes. Así, aplicando nuevamente la fórmula del umbral:

U.R. = 309.800 euros / (1 – 49,73/100) = 616.210 euros/año

En el caso anterior, el beneficio absoluto se obtendría de multiplicar el margen de beneficio sobre el total de ventas, es decir 61.621 euros/año (616.210 euros x 10%).

Como vemos no es tan difícil calcular las ventas necesarias, para de esta forma ser ordenados y plantear un presupuesto y unos objetivos para el próximo año.

El problema que se plantea en el día a día de las empresas es que no son «dueñas» de la fijación de los precios a los que hay que vender, sino que es el propio mercado y la competencia la que fija dichos precios. Pero esto es materia de otro análisis.

Desde estas líneas recomendamos que los empresarios efectúen presupuestos, a pesar de que no se cumplan. Pero el hecho de su simple existencia, producirá un efecto positivo en la organización y permitirá realizar correcciones para tratar de cumplir con los objetivos, o al menos, estar preparados para el incumplimiento.

Sed felices

Jose Antonio Caballero Ruiz